6.每天拜访经销商是销售人员最日常的工作。如果他们不每天拜访，他们就不是一个合格的销售人员。

    经销商的日常拜访占据了整个销售活动的大部分时间，因为维护时间总是比开发时间长得多。制造商的销售代表在日常客户拜访中应该做什么你是怎么做到的

    工业产品销售人员的客户比较分散，甚至一个人要管理几个省份。他们中有一半以上在一个月内出差。当你把行李拿出门时，你有没有想过这次出差的目的当你千里迢迢来到客户面前，

    你是否只是想聊天，然后和经销商一起吃饭喝酒，第二天赶上下一个地方；或者如果月初没有人，月底无法完成任务，为了应付老板，要求经销商再压一批货。。。

    这样的经销商拜访毫无意义，只不过效率低下，浪费了公司的钱。拜访经销商是销售人员最日常的工作。如果你没有做好每天的拜访工作，你就不可能成为一名合格的销售人员。

    1） 日常拜访经销商的原则是：定期拜访和流程管理

    当我第一次进入销售行业时，我第一次与销售主管一起拜访了经销商。

    我去的那天是星期六早上。我走到客户公司的门口，看到门开着。我把门推开了。我没有看到老板或其他员工。只有一个11岁的女孩在做作业。当我有点失望时，我没想到小女孩会说：“叔叔，你是XX公司的吗”在得到肯定的答复后，小女孩下了14箱货物的订单。正当作者感受到这一“订单”时，小女孩说：“叔叔，我父亲有急事要暂时出去，但他说XX公司的叔叔会来让我在这里等你。”

    笔者终于了解到，我的主管总是在固定的时间内拜访相应的客户，从长远来看，建立了良好的拜访法律，以获得客户的高度信任。我不得不尊重我的老板。

    我的老板告诉我，销售人员在固定的时间拜访固定的客户。这种看似僵硬的制度有几个好处：规范销售人员的行为；

    客户认为与其合作的公司是一家遵守承诺的公司；它还为客户自己的工作安排带来许多好处。

    定期访问可在5个固定区域实施

    1） 固定参观区：

    销售人员非常熟悉该区域的渠道和最终用户，这也有利于与客户建立良好的客户关系。

    2） 固定拜访路线：这通常是最好的路线，途中时间最少，销售人员拜访的客户最多，效率更高。总的原则是避免“回头”和“误入歧途”

    3） 固定拜访时间：不仅规范了销售人员的行为；客户还认为，他所代表的品牌是一家遵守承诺的公司。

    4） 固定访问频率：根据20/80规则，经销商的ABC根据销售量或销售利润进行分类。

    a类经销商访问频率最高（如每两周一次）；B类经销商排名第二（如每月一次）；

    对于C类经销商（每2个月一次）

    5） 固定的行动和步骤：拜访准备、客户沟通、库存检查、客户培训、线下拜访、销售报告。六项标准行动可以使销售人员减少错误，提高效率。

    所谓过程管理，就是厂家销售人员不仅要关心经销商的销售目标是否完成，还要关心实现目标的过程和手段，帮助经销商完成销售目标，

    避免销售人员上半月见不到任何人，强迫经销商在下半月进货的现象。

    2） 拜访经销商的六项任务

    1） 销售产品：99%的销售人员知道这一点，因为这是对企业的基本评价。不管这家公司多么混乱，它都会控制住这家老公司。

    2） 市场维护：制造商管理区域市场，维持正常价格体系，抑制超额利润，设定最低交货价格，并以低价打击跨区域逃逸。

    3） 培训客户：提升经销商运营水平，帮助经销商跟上时代步伐，让制造商和经销商共同成长。

    4） 线下拜访：拜访经销商客户不仅是对经销商的支持，也是经销商的控制。

    5） 信息收集：销售、价格、竞争对手等

    6） 客户关系：良好的客户关系可以弥补利益的缺失，理解制造商产品或服务的暂时缺陷。

    其中，销售产品是结果，而市场维护、客户培训和线下拜访是实现结果的过程行动。

    3） 拜访经销商的六个步骤

    大多数销售人员的拜访既没有条理，也不连贯。在一次销售面试中，他们技巧高超，极具说服力，但下一次他们“摧毁机器，杀人”。

    为了让经验丰富的销售人员能够稳定地发挥作用，让新的销售人员能够快速入门，必须为拜访客户制定一套标准的流程动作和可重复的操作——拜访经销商的六个步骤。

    步骤1：访问准备

    离开前问自己八个问题

    1） 这次访问的目的清楚吗这不是一个总的目标，比如收集信息和建立关系；

    最好有具体的目标，比如新订单；具体的客户投诉解决方案；通知公司新的销售政策；调查低价逃离货物的问题等。

    2） 你和客户通过电话预约了吗如果是固定的访问时间，

    这个问题可以跳过。

    3） 你把所有的客户销售资料都带来了吗客户去年同期销售额、上月和本月销售额和目标。

    4） 你把所有的销售工具都带来了吗名片、产品手册、样品（如适用）、产品测试报告、计算器、笔/笔记本、地图。。。。

    5） 您是否做过参观路线规划如果是固定电话线，则可以跳过此问题。

    6） 自上次拜访经销商以来，您是否履行了对经销商的承诺

    7） 照镜子：检查你的外表

    8） 最后一个问题：还有什么

    步骤2：库存检查

    到达拜访客户后，不要呆在他的办公室。第一

    前往客户的仓库并执行以下操作：

    1） 公司产品的库存。

    2） 统计竞争产品和非竞争产品的库存，估计占用经销商的仓库和资金。

    步骤3：客户沟通

    1） 审核销售目标和业绩；销售全系列产品。如果出现问题，帮助经销商分析情况，提供支持并解决问题。2） 通知公司新的销售政策（如有）

    3） 告知投诉处理结果和解决方案（如有）

    4） 了解价格体系：包括经销商价格政策的执行情况；竞争对手的价格和市场动态等。

    5） 我们的业务比例：越大越好。

    6） 财务对账：对方签字盖章。

    7） 订单建议：1.5倍安全库存管理。例如，正常采购数量应为1.5×一个交货周期的正常销售量-存货数量。

    第四步：培训客户

    与消费品相比，工业产品具有较高的技术含量。除了对经销商进行定期培训外，销售人员还应每天谈论产品的特点、功能、优势和利益。此外，如果可能的话，还可以对经销商进行相关的仓库管理；业务人员管理；线下客户管理；

    信用管理培训。

    第五步：离线访问

    线下访问包括经销商最终用户的访问和二级经销商出于两个目的的访问：控制和支持经销商。它包括以下主要任务：

    1） 提供售后服务和技术培训

    2） 直接给经销商拿账单

    3） 评估经销商的服务水平

    4） 与最终用户建立客户关系

    步骤6：销售报告

    1） 填写销售报告。

    2） 评估销售业绩。

    3） 履行对经销商的承诺。