导购员的销售技巧。导购员应该学会有“金眼睛”，能够发现哪些顾客有购买力和需求，哪些顾客有购买力但仍然需要你去发掘他们的潜在需求，哪些顾客没有购买力而只是来散步。零售终端，销售链的末端，消费者和企业“竞争”的足球场，消费者用“拒绝和反对”来紧靠“购买”的大门。他们能否穿透消费者把守的“购买”之门，取决于导购员如何踢“门上的脚”。个人素质和导购技巧决定了他们的攻击是否有效。

    他们直接面对消费者。他们发挥得好与否与他们的角色定位有很大关系。

    在这一脚被踢出去之前，你应该首先找到你的位置，明确你的角色，寻找“得分”成功率最高的角度。有无数的专家学者教导购员做什么好，比如做好作为消费者了解企业的窗口；要在消费者和企业之间架起一座桥梁,；我们应该成为良好的企业形象大使，但没有人告诉他们不应该做什么。作者梳理了“奇怪的现状”

    通过参观终端多年来观察的购物指南，帮助购物指南找到自己的位置。有四个角色不可以做：老师、导游、专家和乞丐。

    没有导游

    导游的职责是让游客领略山水之美，品味文化的醇厚，解读文物的奥秘。导游解释了游客不理解的地方。乍一看，导购员和导游的工作原理是一样的。在终端中，消费者像游客一样来到柜台，指着产品进行介绍也是很常见的。听了一个介绍之后，他们会指向另一个。听了几位模特后，他们会说：“你的介绍很好，

    “我去看看其他品牌的产品。”导购和导购的解释思路。这样，在收到一批消费者后，就没有交易了。消费者也看到了一个又一个品牌。每个品牌都有自己的差异，但他们不知道选择哪种产品。

    在终端销售过程中，销售人员应该占据主导地位，用自己的想法引导消费者，澄清消费者模糊的需求，而不是被动地跟随消费者的想法。消费者不是产品专家。大多数消费者只是有购买的动机，

    但他们不知道他们真正需要的是什么功能、材料和外观。

    各种精美的外观、独特的卖点、高档的材料堆积如山的产品海洋，消费者没有销售人员的自觉引导。就像游客一样，他们只会眼花缭乱，无法选择真正满足他们需求的产品。

    在销售过程中，主动权应该掌握在你自己手中，销售你想销售的产品和消费者需要的产品。

    使用一套销售方法和脚本来指导消费者。

    不是老师

    一些销售人员在航站楼很常见。当他们看到消费者时，他们开始谈论产品知识，一步一步地从基础知识、行业知识、产品结构、产品材料和产品卖点到消费者。

    他们将培训教室移到终端，将消费者完全视为接受产品培训的学生。许多导购员通常以中等速度与人沟通，但当他们到达终端时，当他们看到消费者时，他们会加快速度。通过笔者的分析，发现终端消费者来之不易，终端竞争激烈。另外，与产品相关的知识很多，所以他们希望在最短的时间内完成销售，因为担心有些方面没有很好的解释，这导致了时间紧迫，任务繁重，导购员忍不住加快了速度。

    消费者前来购买产品，

    而他们的动机是目前的状况不满意，导致了购买需求。这种需求是为了改变和优化当前的生活状况，而不是接受知识培训。无休止的解释，一是会引起消费者的反感，二是会“失言”。在“用《论语》解读终端销售的核心技巧”一文中，作者还提到“会说但不会说的话就不见了，不要和别人说话，这是口误。”

    这一问题的存在也反映出许多企业终端销售培训方法不恰当。他们只给出产品知识，不给出知识应用的方法，

    导致导购员机械地模仿课堂培训内容，不自觉地将自己变成了教师。

    [1] [2]不要成为下一页的专家

    大多数产品由专利技术、创新技术和应用技术组成。这些技术有专业术语和特殊名称，但只有专业人员才能熟悉这些专业术语的认知。然而，大多数导购员认为自己是专家，充满了专业术语，并用消费者无法理解的词语来展示他们的专家形象。如果消费者不明白你在说什么，他们会买你的产品吗一些消费者害怕去购物，

    不是因为他们没有消费能力，而是因为他们后悔购买后无法满足自己的需求。消除消费者疑虑的方法是让消费者真正了解产品及其带来的好处。

    要成为产品专家，这句话很好。

    要成为一名专家，我们应该“深入”产品，但我们应该能够向消费者“解释”，将生硬难懂的技术术语转化为生活语言，用“我们身边的普通词语和事物”来描述功能卖点给消费者带来的生活便利，使消费者真正感受到产品的优越性和不可替代性，激发消费者的购买欲望，最终实现销售。

    不要当乞丐

    向消费者介绍产品的目的是帮助消费者解决他们的生活需求，给消费者带来快乐和便利，使消费者受益。消费者花钱购买产品以满足他们的需求。我们销售产品并收到钱。这是等价交换，处于同等地位。

    然而，许多导购员错误地定位，将消费者置于高位。消费者是“上帝”，这是好事，但这个上帝与销售人员处于相同的地位，而不是凌驾于他们之上。购买“上帝”不是慈善，“上帝”也没有那么多同情心。

    把“你买这个”改成“你应该买这个！”

    “你买这个”是一个祈祷词。

    原来卖幸福的人变成了乞丐。“你应该买这个！”这是“救济”消费者的要求。

    导购员在整个终端销售环节中扮演着消费者购买顾问和顾问的角色。不要弄巧成拙。

    多注意，多动脑，多动手，多观察，了解自己的角色，做好“脚踏实地”的工作！

    前[1][2]<