电话营销呼叫中心行业是一个典型的反经济周期行业。在百年一遇的金融危机背景下，这对这个行业来说是一个难得的发展机遇。例如，许多熟悉的电视购物和目录邮购公司在现阶段都取得了长足的发展，如快乐购物、东方CJ、麦考兰、红童等，它们的快速发展赢得了众多风险投资的青睐。新一轮的“赛马圈地”正在全国范围内进行。许多过去依赖人群策略和零售店模式的公司也推出了电话营销。然而，在电话营销的应用中，

    许多企业的基本理念仍然停留在最简单的传统营销阶段，即大众广告。他们只是将电话营销视为类似于人员促销和商店零售的产品销售渠道。因此，在具体操作中存在很多误区和弊端，主要表现在以下几个方面。

    第一：盲目拨号，大规模轰炸

    场景：你坐在上海的地铁上，准备回家。突然，有人把一张红色的名片强推到你面前。上面写着订票热线。当你还没看到是谁把它扔给你的时候，你会看到红色的订票像雪花一样散落在车上；

    我相信你不会对这样的场景感到陌生。这是一次典型的“大规模广告轰炸”。许多企业的电话营销不是这样吗按顺序拨打黄页上公布的号码是拨打集团广告最常用的方法。其他公司使用网络搜索软件从“阿里巴巴”或“慧聪”下载数万份企业名单，直接分配给销售人员工作，而不进行清理和分类，这是大规模轰炸的表现。

    这些现象背后的原因是：企业管理者盲目地认为自己的产品是“万能钥匙”，认为所有客户都是自己的潜在客户。

    只要销售人员加强技能并努力工作，他们就能够销售产品。但他们不明白，运营电话营销项目的核心不是人员的能力，而是客户名单或数据库的质量。如果名单质量好,即使人员能力稍有削弱,，

    也可以销售良好的结果。然而，如果列表的质量和相关性很差，即使你的电话销售人员具有出色的能力，也很难销售好的结果。对于许多电话营销企业来说，片面强调销售人员的技能和活动而忽视最关键清单的质量是一个常见问题。

    大规模广告轰炸只在一种情况下有效，即，除非您选择将其发送给您的目标客户群。

    我们以刚才“预订票”批量发送的名片为例。过去，上海所有地铁线路上都出现了大量发送“预订票”的现象，但后来逐渐发现，地铁2号线已成为垃圾小广告的重灾区。在这条线路上，人们收到此类小广告的概率大约是其他线路的四倍。这到底是为什么

    上海地铁2号线原站为上海商业高度发达的CBD办公区，包括张江科技园，

    陆家嘴金融贸易区、人民广场、静安寺、南京西路、江苏路、中山公园等商业CBD的数量集中在地铁2号线，是所有地铁线路中最大的一条。

    对于公司的白领票小广告往往是“散花”2号线，这自然是合理的。

    记住，在电话营销领域，选择正确的市场比做正确的事情更重要。

    第二：严重浪费市场费用和营业时间

    对于电话销售员来说，时间比金钱更宝贵。如果我们按照普通电话座位的标准每天工作8小时，

    通话时间利用率达到60%（通话利用率为客服代表的通话时间÷总工作时间），平均每天通话时间只有4.8小时，60%的利用率处于良好水平。经统计，国内中小企业的每一位电话营销代表每天在电话上花费3.5小时（包括外出和回拨），有的时间利用率更低。

    可用时间足够短。如果你打电话的时间还包括寻找销售机会和判断数据的准确性，那么你与目标客户真正沟通的时间就会减少。

    每天打20多个电话，只联系2到3个目标客户，这是一种非常普遍的现象。

    真正了解电话营销的公司非常了解时间的价值。因此，具有熟练销售技能的电话销售代表不会花时间进行不必要的数据排序。相反，他们将直接将准确率超过85%的目标客户名单分配给电话营销部，以便通过购买名单进行拨号，或要求专人清理。通常情况下，每天的平均通话次数可以增加到80-150次，有效的客户联系可以增加到30-50次，这无疑大大提高了电话营销的工作效率。

    传统电话营销的低效和浪费不仅体现在时间安排上，还体现在市场费用的盲目支出上。我们经常看到，企业营销部印制了大量精美的产品目录和介绍手册，配合公司新产品的推出。

    但是发生了什么

    其中大部分成为库存或作为废品分批出售。没有事先的效果测试，也没有准确的市场预算概念，造成了大量的成本浪费。

    最致命的是，一旦你开始依赖广告被动营销，你就会陷入“没有广告，等待死亡，为死亡做广告”的死胡同。此外

    广告费用标准由权威媒体控制。如果你依赖一些权威媒体，你必须跟进，只要价格上涨10%，这真的很痛苦。

    为了说明这一点的危害，让我们分享一个真实的案例。

    PPG刚成立时，其直销男式衬衫的创新商业模式使其崛起，在服装行业被称为戴尔。在短短两年的时间里，依靠数据库和电话营销模式，传统男装的老板宁波雅戈尔创造了每天销售0件衬衫的奇迹。相比之下，宁波雅戈尔凭借遍布全国的数千家店铺，已经积累了六年的历史，每天只有0件衬衫。

    PPG的发展势头非常好，但在后期，管理层希望开始塑造其高端品牌形象，并在户外和报纸等传统广告媒体上进行广告宣传。结果，仅一年就花费了3亿广告费用。PPG的首席营销官赵益松曾经说过，每一个平面广告都是PPG的店铺。长期依赖广告的结果是资金链的紧张，甚至是创始人携款潜逃的新闻事件。

    我这样说，并不意味着我反对传统营销。毕竟，广告是提升企业品牌形象的很好手段。

    但是如果你只知道广告相当于在大众媒体上烧钱，那你就大错特错了。