大多数企业没有意识到他们的现金资源比预期的更丰富。这些现金在企业的资产负债表中。

    在经济衰退导致信贷紧缩之际，“现金为王”这句老话似乎更有用。欧洲工商管理学院的两位教授指出，大多数企业没有意识到他们的现金资源实际上比预期的更为丰富，而且现金就在眼前&#；它在企业的资产负债表上。

    凯文·凯泽和大卫S.David Youg对许多企业的调查发现，传统的商业模式过于注重企业利润，但却占用了大量的营运资金，这往往导致周转问题。

    在最近发表在《哈佛商业评论》（Harvard Busiess Review）上的一篇文章中，他们提出了六项对策，建议企业冷静地审查其营运资本管理方法，并从企业内部释放更多现金。

    1.不要过分强调盈利能力

    欧洲工商管理学院金融学教授凯瑟说：“如果一个企业只注重盈利能力，就会导致营运资金管理不善。存货和应收账款可能会占用大量现金。”，“供应商可能会通过降价诱使企业购买过多的库存，因此这些库存将覆盖现金，管理这些库存的成本也将侵蚀利润。”

    “我们应该权衡利弊。”大卫·杨，

    欧洲工商管理学院（ISEAD）的一位会计与控制教授补充道：“企业应该权衡以低价购买多余库存所节省的成本与管理这些库存的额外成本。企业还应该经常提醒客户按时付款，以缩短整个应收账款周期。”

    这会惹恼顾客吗David Youg在接受欧洲工商管理学院智库网络采访时表示：“当然，这需要一些技能。这也是一个接近客户的机会。你可以借此机会了解客户的运营方式，与他们讨论价格，并真正帮助他们实现目标。”

    2.

    不要仅通过销售增长来衡量员工薪酬

    David youg和Cather敦促公司放弃只通过绩效来激励员工实现销售目标的传统做法。他们建议公司鼓励销售人员考虑资产负债表，帮助公司降低成本并节省营运资金。的确

    这一变化相当艰巨，因为传统模式通常通过销售来衡量销售人员的薪酬。

    “现金收入比销售指标更重要，”David youg和Cather说。他们建议销售人员应重新审视提供长付款期以赢得更大订单的做法；相反地

    他们应该为公司的营运资金管理尽自己的一份力量，想方设法缩短客户的付款期限，甚至争取货到付款的销售条件。

    他们承认这样做可能会失去一些客户，但缩短付款期的好处足以弥补损失。

    3.确保客户愿意承担提高产品质量的额外成本

    在产品质量上投入过多的时间和资源也会导致营运资金短缺。David Youg说：“当然，我们希望产品质量好，但我们不能忘记，公司为提高质量而产生的额外成本应由客户承担。

    如果客户不需要额外的质量保证，他们就不愿意承担额外的成本。在这种情况下，公司不得不承担生产过程中因生产周期延长和库存增加而产生的额外成本，而额外成本对客户来说是无形的。"

    凯瑟补充道：“人们有时过于强调细节和完美。例如，我们在调查中发现了一家意大利食品公司，该公司声称，如果该公司的一种产品储存一年，其质量效果会更好。但是，他们的市场调查显示，客户感觉不到差异，

    当然，他们也不愿意承担储存该产品一年的额外费用。

    4.对应收账款和应付账款的不同态度

    另一点是应收账款和应付账款之间的关系：即公司应向供应商支付的账款以及公司应向客户收取的账款。在经济不景气的情况下，对这两个账户的态度应该大不相同。供应商为您提供生产原材料，而客户可以投资于您的竞争对手。因此，更重要的是，我们应该知道如何权衡利益

    美国汽车工业就是一个很好的例子。"

    零部件供应商比汽车公司更难承受经济衰退的影响。在竞争和市场低迷的双重压力下，汽车公司压低了供应商的价格，最终迫使他们破产。”

    “与此同时，通用汽车宣布破产，

    因为汽车用户不愿意承担通用汽车产品的额外成本。"

    5.注意过度校准比率的缺点

    每个人都需要一把测量尺，但在泡沫经济时代，太多的公司使用简单的标准来评估他们的业绩。凯瑟和大卫·杨指出，这种测量尺在过去并不完美，但现在更为突出。事实上，标杆管理是非常危险的。

    这可能会让公司产生一种错觉，认为自己做得很好。谁知道呢，竞争对手已经赶超了。

    杨大卫说：“通常，基准只是一个平均指标。如果你过于关注校准比率，公司可能会陷入观望的境地。”。“过于关注校准比率可能会使公司没有时间深入了解行业价值链，错失商机。

    通用汽车和美国汽车业都受到了影响。丰田没有。他们没有将自己的业绩与竞争对手进行比较。相反，他们制定了“持续改进”的自我测试标准。

    他们的经营业绩日益提高，最终超过了同行。"

    6.避免盲目追求流动比率和速动比率

    银行在评估贷款客户的声誉时，往往以流动比率、速动比率等指标作为对价指标来衡量贷款客户未来的还款能力。

    “银行希望看到该公司的资产负债率保持在较高水平。这意味着该公司拥有更多的存货、大额应收账款和更少的负债，因此，如果该公司无法偿还贷款，银行可以变现该公司的资产，”Cather说。

    “我们称之为‘死亡陷阱’，”大卫·杨补充道

    如果公司最初需要在30天后向供应商支付一笔款项，但选择在10天内提前支付，如果公司以低价购买大量存货，并给予客户更长的付款期限，这些做法将提高流动比率和速动比率，但最终将危及公司的生存。”

    Cather和David Youg指出，上述六大战略要求企业重新审视自己的管理方法，甚至牺牲一定的利润。但在当今的经济环境中，企业的生存在于创造性思维和团队精神。

    David Youg说：“仅仅基于数字指标来激励员工不再有效。”

    更好的办法是分享利润。”

    凯瑟说：

    虽然销售目标很重要，但它不应该是奖励员工的唯一指标，因为它可能会导致一些危及整体管理、不利于企业整体利益的行为。公司必须及时审查并灵活应对，否则将被淘汰。”