电脑销售技巧，你必须对你所销售的商品有所了解。在你成为一名销售专家之前，你所要做的就是成为一名产品专家。为计算机销售人员提供专业的计算机销售技能，以提高您的销售业绩。

    首先，我们需要解释标题：关键客户谈判技巧&#；至于IT行业的售前工作，在准备知识管理领域的售前主题时，所谓的技能实际上非常过时。它们与几年前老师在课堂上讲的教条没有什么不同，但越是基本的东西，人们就越不愿意消化。现在，当我感到无法前进时，

    我回过头来，再次接受这些非常教条的东西。

    本文中提到的技巧是在谈判过程中使用的。我将其扩展到整个销售过程，以指导我当前的工作。

    销售谈判成功与否意味着业务是否结束。由于谈判失败，以前的工作可能会输掉整个比赛，所以谈判技巧非常重要。我们都知道，传统的谈判过程包括开场白（问候语）、产品特征、开放式和封闭式问题描述、异议处理和结语技巧（客户签名的大量请求或提示）。这种谈判模式在整个20世纪都很流行。

    不幸的是，它已经提前到来了。顾客的购买越来越理性，降价水平越来越强。当然，这种针对小企业的谈判已不再适用于我们。就谈判而言，它至少可以写成一篇文章。让我们在这里简单地讨论一下。谈判过程主要包括以下四个方面：

    初次接触

    包括自我介绍的方法和如何开始会议。事实上，开场白的质量对关键客户谈判的成功并不十分重要，但不应低估。这里有四点需要注意：

    你是谁

    你在这里干什么你的目的是什么

    二、询问合理的背景问题（不涉及产品）

    三、 尽快切入正题。在时间比任何东西都重要的现代社会，谁还有时间在工作中问候你，

    说太多不重要的话只会让你花更少的时间谈论严肃的业务，这是新销售人员最常见的错误

    四、 在了解客户之前，不要提出解决方案。当你不知道你客户的现状和需求时，告诉客户：除了欺骗或欺骗之外，我能为你做些什么，这是最容易被烧掉的方式，也就是，

    听到可怕的异议（尤其是价格异议）

    了解客户，挖掘明确的需求

    几乎所有的企业都需要通过提问来了解客户。在所有的销售技巧中，了解客户的本质是本质的本质。这在大客户的谈话中非常重要。

    顶级谈判者已经做了研究。所有成功的销售约占客户工作的70%，占销售签约工作的30%。失败的销售恰恰相反。有四种主要的提问技巧可用于了解客户和挖掘明确的需求：

    I.询问背景问题的目的是了解客户当前情况的事实，例如，贵公司有多少人，

    贵公司的销售额（使用量）是多少。建议提前做好准备，排除不必要的问题。

    二、提出困难问题的目的是找出客户面临的困难和不满。例如，您的复印机复印速度是否太慢，

    你经常要修理打印机吗。建议解决客户问题，而不是我们的产品和服务。

    三、 提出建议性问题的目的是了解客户目前面临的困难的影响。例如，打印机总是出错会增加您的成本吗复印机的速度是否太慢而影响您的工作效率碎纸机的声音会影响你的工作吗。

    建议在提出此类问题之前进行计划，以免让人感觉僵硬，影响效果。

    四、 提出兴趣问题的目的是让客户深入了解并说出我们提供的产品/服务可以帮助他做什么。例如

    激光打印机是否比针式打印机更安静如果您每天可以减少50便士的废纸量，您可以节省多少成本等。建议这些问题对客户有帮助和建设性，

    并且一定要让客户亲自告诉你你提供的产品/服务的好处。

    展示解决异议的能力

    有三种方法可以证明您的战略对客户有帮助：

    I.特征描述描述产品/服务的事实。例如，我们有40名技术支持人员和5辆送货车

    二、优势描述描述功能如何帮助客户。例如

    我们的专业维修人员可以减少机器故障的发生

    三、 利益陈述：表示利益能够解决客户在上次谈判中挖掘出的明确需求。正如你所说，我们可以每周六交货。此福利声明允许您防止异议，而不是必须处理异议；

    它还可以帮助谈判者在其公司内为您销售（真正的销售是在客户的企业内进行的！）；最重要的是赢得面试官对你策略的支持或确认。建议在确认能力之前，您应完成前一阶段的了解客户和挖掘明确需求，

    并让客户表示您可以满足他们明确的需求。这里有几点需要解释：事实上，反对并不是购买信号。我们收到的反对意见越多，我们的成功就会越少。此外，大多数反对意见是由卖方本人提出的。

    更多的反对意见是由于卖家在不了解客户明确需求的情况下过早地采取了您的策略。

    总结利益并得到承诺

    最后，你应该总结一下今天演讲的内容。在小型企业中，您可以要求客户签署订单。例如，在文具行业，你通常通过一次或两次会谈就知道销售是否成功，但对于大客户来说，尤其是在IT行业，你并不知道销售是否成功。常见的问题是没有成功或失败，但暂时没有交易。如前所述，由于交易金额大，采购申报流程复杂，每次都可以进一步得到想要的东西，

    如举办产品展示或培训，与上级领导会面等。在这个阶段，当我训练其他人时，我通常称之为进步。

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