电话营销四要素销售人员需要花一些时间练习电话草稿。每个电话草稿包括四个要素。如果您想更改这四个元素的顺序，省略这些元素或添加一些未列出的材质，您的性能将大大降低。

    销售人员经常通过电话联系新的业务关系。我们每天打销售电话的真正目的是让客户使用我们提供的产品。如果我们不先联系客户，我们就不能让他使用我们提供的产品。

    打电话是销售的开始。因此，这意味着我们每天必须有一个小时的时间来接电话，无论我们当时认为我们的业务有多好或多坏，

    我们还应该确保开始新的关系。

    为了成功，你应该每天早上有一个小时的时间打电话，并确保安排一个与客户见面的机会。为了成功，你必须拿起笔，在日程表上写上“拜访新客户”的字样。如果你这样做了，你会非常重视这项活动，并且更有可能从中受益。

    通常，确保新承诺的最好、最简单、最可靠的方法是每天花一个小时打电话，积极联系你不认识的人。

    打草稿

    销售人员需要花一些时间练习电话草稿，编写个性化的电话草稿，并不断背诵，直到你真正记住它们，

    这是非常必要的。每个电话草稿包括四个要素。如果您想更改这四个元素的顺序，省略这些元素或添加一些未列出的材质，您的性能将大大降低。

    要素1：引起注意的陈述。

    当你联系一位新的公司领导时，你最想做的事情之一就是吸引那个人的注意。在谈话中引起人们注意的最好、最简单、最专业的方法是说“你好”，然后提到对方的名字。

    要素2：身份声明。

    说明你自己或介绍你的公司。如果合适，可以使用一些广告材料。只要你保持简短，你可以用任何你想用的词。例如“

    我是电子数据交换管理集团的汤姆。我不知道你以前是否听说过我们公司，我们公司是中国领先的销售培训公司，培训了近50万人。"

    要素3：打电话的原因。

    简要列出您可以为客户带来的好处。以下是其中之一：“我今天打电话给您，是因为我们公司正在与该地区的公司联系，安排与他们的会议和对话，并告诉他们我们公司以前通过培训提高其他公司的销售效率所取得的成就，希望与他们合作。”

    要素4：完成会议安排的演示。

    最后一个要素不是销售产品或服务，而是安排一次会议。为什么因为你还处于开始阶段，

    你还不能提建议。相反，你应该要求下一步的具体行动，也就是说，建议以直接的方式安排一次面对面的对话。声明的可能内容如下：“我想做的是安排一次会议，告诉你我们公司一直在做什么。下周二下午3点对你合适吗”

    在对话中采取主动

    我曾给一家国家电信公司的首席执行官打过电话。起初，他不想见我，因为在我通过电话联系他之前，他对我和我的公司一无所知。我们之间的对话如下：

    我：我想见你，和你讨论一下我们公司能为电信行业的企业提供什么样的服务。

    首席执行官：

    （打断一下）你可以先给我寄一些文件，这样我才能了解贵公司的情况。

    我：但我还是想见你。星期三怎么样

    CEO：（停顿）啊，我星期三没空。我们星期五去吧。

    我：好的，下午一点怎么样

    CEO：好的。

    我得到这个约会是因为我从自己的立场出发，提出了会议的具体日期和时间。因此，通过这次会议和具体谈判，我公司与电信公司签订了一份有价值的合同。从这个角度来看，我要求第二次开会的努力确实没有白费，而且得到了丰厚的回报。

    在通话中,，

    销售人员必须在对话中采取主动，以便在下次会议上决定讨论对双方都有利的事情。我们必须有明确的目标，确保我们不会搞砸，让谈话失去控制。

    事实上，签订商业合同和打篮球有很多相似之处。如果我们想让对手高兴地和我们一起踢球，我们必须采取主动，先把球扔出去。当我们这样做时，对手的反应会不同——球可能会从他们手中落下，可能会转向，他们可能会躲避或将球扔回。我们应该随时准备再次投球，以便对手能接住球。

    但关键的一点是，我们必须采取主动，先把球扔出去。我们必须说，“让我们在周三开会，讨论我们可以为电信行业的一些企业提供哪些服务”。我们还必须说：“星期一来讨论工作吧。”

    预测所有反应

    所有所谓的反对意见可分为五类。之所以说“所谓”是因为这种关系才刚刚开始，电话线另一端的人没有什么可反对的。关键是如何有效地改变他人的反应，并重复你安排会见的陈述。换句话说，有效地回应并礼貌地重申你下一步的具体行动要求。

    这里有五种反应。

    反应1：不感兴趣。为此所做的转换也非常简单。只要实事求是地介绍一下你的公司为向你说同样话的公司所做的事情。你的答案是利用过去的经验来强调与你的公司合作的好处。

    反应二：现在很满意。为了改变别人的反应，我们可以简单有效地说：“事实上，许多与我们共事的人都告诉过我们同样的事情，但后来我们的公司有机会向他们证明，我们确实可以为他们已经在做的事情提供有用的补充。让我们见面谈谈。星期二下午两点怎么样”

    反应3：

    先给我发一些信息。

    另一个常见的回答听起来像，“为什么不先给我发一些材料”你可以有多种选择。我建议你说，“我不喜欢邮寄材料，

    相反，我更喜欢见面聊天。星期二下午两点怎么样”

    反应4：没时间了。“我没有时间”也是一个反对意见。以下是这种转变的可能内容：“我打电话给你的唯一原因是安排一次会议。星期二下午三点可以吗”简言之，我们必须恢复对谈话过程的控制，试着向前推进，并要求召开一次会议。

    回答5：对方提出了一些困难的问题。

    销售人员无法回避这些问题或含糊其辞地回答；相反

    我们应该坚持我们的立足点，通过过渡性的回答和问题把它拉回到起点。

    电话营销的四个要素

    A.我是谁（简洁、清晰、独特的开场白）

    我的主要目的是什么（包装、情感、美丽的谎言）例如：坠入爱河

    C.如何获得我的服务（将有效的联系信息留给客户）

    D.电话沟通中的气氛和细节控制（谈判过程中适当的停顿和及时的停顿会给人更多的想象空间）

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